Resolvi escrever esse texto para dar uma opinião sobre algumas postagens e histórias sendo contadas a respeito do universo de produtos SaaS em tempos de Inteligência Artificial.

SaaS: de onde vem, do que se alimenta?

Eu entrei no mundo de produtos tech e SaaS em 2014. Na época eu não tinha ideia do que significava. Meu contato com esse segmento era ter lido o livro A Startup Enxuta, em 2012, quando trabalhava em uma agência digital que o escritório era em um coworking.

Lembro que o responsável pelo lugar estava conversando conosco e comentou desse livro que estava em alta no Vale do Silício (eu nunca tinha prestado a atenção no tal de Vale do Silício).

A história de como eu caí de paraquedas no mundo tech já contei em outros posts, mas quando entrei no time do Route foi a primeira vez que vi de perto como era uma operação em um time que estava construindo um produto.

E aí comecei a entender o que era esse mundo de SaaS, olhar pro Vale do Silício e os EUA em geral para conhecer que produtos estavam chamando a atenção e como era esse novo mundo onde você iria assinar para ter o produto e não ter que comprar um pacote que vinha com um CD para você instalar.

Na época eu conhecia a Hubspot já, por exemplo, mas nunca tinha pensado que aquilo se chamava SaaS.

Mas apesar de eu ter entrado nesse mundo em 2014, SaaS já estava fazendo barulho. Se pensarmos na Salesforce no início dos 2000, a clássica campanha No Software deles e a clássica frase “Software is eating the world” tudo isso aconteceu 15 anos atrás.

E desde então, cada ano que passou foi levando o custo de manter e criar software cada vez mais pra baixo.

A infestação de SaaS

Hoje temos SaaS para tudo. Alguém lembra o último software que pagou por uma licença que não necessita pagamentos recorrentes?

Eu acho que meu caso foi um app da Fender que é um afinador que comprei em 2018.

Tanto no trabalho quanto na vida privada e pessoal tudo é assinatura.

Quando falo da importância do Marketing e do Marketing de Produto eu sempre gosto de apresentar uma imagem do report da chiefmartech que fica cada vez mais difícil de bater o olho e reconhecer alguma empresa de tanto logo que tem.

Em 2011, na primeira edição, eram apenas 150 empresas nessa lista de produtos de Marketing. Quando o Route entrou na lista em 2015 já eram algumas mil empresas. Na última lista o número foi de mais de 15 mil produtos. De 150 para 15 mil em 15 anos.

E essa lista é apenas para produtos no universo de Marketing, e em um universo que a chiefmartech tem conhecimento. Com certeza absoluta tem muita ferramenta que nem está lá.

Então a barreira de entrada para construir um SaaS já é baixíssima faz tempo.

Construir é a parte fácil

Construir um software, se não for algo para setores ou indústrias que talvez exijam uma camada grande de regulamentação ou aspectos técnicos muito específicos, sempre foi fácil.

Não é como a indústria de bens de consumo que você vai precisar ter um maquinário para colocar aquele produto físico em uma prateleira. Onde você vai ter um custo inicial e operacional gigantesco.

Boa parte do desenvolvimento de um SaaS pode ser gratuito ou muito barato.

O custo então não é um impeditivo. A barreira está mais na capacidade de construir.

Uma pessoa que não é desenvolvedora ou precisa estudar para se tornar um ou precisa encontrar alguém para construir.

E esse cenário é bem comum, quantas empresas tech começam com o chamado fundador técnico e fundador não-técnico. Ou pessoas que contratam um serviço terceiro para construir algo?

Nesses 12 anos que eu vivo o mundo tech, dos negócios e de Marketing eu nunca vi um produto falhar porque seria difícil ou caro construir.

Mas então, qual sempre foi a dificuldade?

Difícil é achar quem compre

Em todas empresas que vendiam SaaS para outros negócios que eu trabalhei a gente identificava muitos clientes, muitas empresas que claramente poderiam melhor seus processos e seus negócios com o nosso produto.

Mas isso pouco importava se o cliente não sentisse o mesmo.

Aquela pessoa resolvia os problemas que a gente falava que ela tinha (e as melhores empresas sabiam bem dos problemas) de tantas outras formas e para ela estava bom.

Ela concordava que tinha algumas dores, mas respondia que a forma que trabalhava era o suficiente.

As vezes era o custo da mudança, as vezes era o custo financeiro. Mas sempre tinha algum empecilho.

E a gente sabia também que no mercado tinha ao menos vários outros concorrentes para o mesmo cliente com a mesma solução. Ou uma solução diferente que resolvia o mesmo problema. Alguns mais caros, outros mais baratos. Alguns gratuitos.

Aliás, o que mais tem hoje é opção de SaaS gratuito que empresas conseguem usar tranquilamente para a necessidade que tem.

Os produtos falham muito mais porque ninguém quis colocar dinheiro nele do que por problema na construção.

E o que a IA adiciona nesse cenário?

Todo mundo pode ter um SaaS. Deveria?

Minha bolha online passou nas últimas semanas a me mostrar um monte de postagem de pessoas compartilhando o SaaS que estava construindo com o Claude ou outras ferramentas.

Todo mundo teve a ideia de construir um CRM.

Uma das postagens até deu certa polêmica porque começaram a fazer comentários negativos para uma pessoa que perguntou se 10 mil Reais era um valor bom para vender o SaaS (CRM) que ela havia construído.

Surgiu também outras pessoas dizendo que um SaaS com 100 usuários pagantes teria valuation na casa dos milhões.

Apareceu um caso onde alguém postou no Xwitter (ou Instagram, não sei a origem) que estava tirando 200 mil mensais com o SaaS que construiu com IA e começaram a atacar dizendo que estava cheio de vulnerabilidade.

Que poderia ter vulnerabilidade eu acredito. O que não acredito é que a pessoa estava fazendo 200 mil de receita recorrente.

De fato Claude Code, Cursor, Codex, Gemini / Antigravity, Lovable e afins colocaram nas mãos de qualquer pessoa a possibilidade de programar. Você pede e a ferramenta faz.

A qualidade do que faz depende muito do pedido. Mas ela vai fazer e vai por no ar pra você.

Se pessoas comuns conseguem, empresas teriam mais capacidade para isso.

Não é a toa que recentemente começaram a falar que as ações de SaaS estavam caindo. Afinal, agora a empresa X vai cancelar a Salesforce e construir seu CRM do zero.

Vão deixar de pagar caro para a empresa usar Slack e vão fazer um novo através de Vibe Code.

Quando leio isso penso se voltamos no tempo. A discussão build ou buy é velha e já tivemos ela no passado. O aprendizado dessa discussão sempre foi:

Se é estratégico para sua empresa pode ser importante construir, mesmo que não seja o core do seu negócio. Se não for, você vai perder tempo e utilizar o esforço do seu time para resolver questões que não vão te trazer mais dinheiro.

Grandes e médias empresas costumam ter seus times de plataforma, times que o foco é construir para o cliente interno.

Esses times constroem o que é necessário e estratégico para que seus times entreguem o melhor do seu trabalho. E mesmo vender para o time interno uma ferramenta não é fácil! Exige conhecer o público, as dores e o que é sucesso da mesma forma que venderia para o público externo.

Então, quando eu vejo argumentos como “vá na padaria do seu bairro e venda seu SaaS” eu fico perplexo que alguém ache que é fácil assim.

Como se a padaria da esquina que, aparentemente, não usa nenhum sistema ou faz gestão apenas com caderninho, nunca teve na sua porta diversos vendors de software.

Diria que é bem provável que muitos dos seus fornecedores, se forem grandes marcas, vão ter parceiros que oferecem tecnologia.

E esse é um formato de encontrar clientes que poderia funcionar 10, 20 anos atrás (tive um professor na pós que começou no mundo digital vendendo site para pousadas no litoral de SC), mas hoje?

Achar esse nicho e esse mercado é muito mais difícil do que fazer o SaaS. Tanto no mundo pré quanto no mundo pós IA.

A miopia da IA

Para terminar esse post quero chamar a atenção para um ponto que me surpreende também: se produzir SaaS se tornou tão fácil e banal porque qualquer pessoa com a ferramenta vai fazer, o valor de venda do seu SaaS no mercado vai a zero.

Porque eu vou comprar de você se eu posso fazer do mesmo jeito?

Muito improvável que você tenha alguma patente ou metodologia supersecreta que é impossível copiar. Alguém um dia pode pagar os 10 mil ou alguns milhões por 100 usuários. Mas se isso existir, será a exceção.

E se todo mundo pode oferecer um SaaS, considerando que as empresas vão ter aprendido sobre a opção entre comprar ou construir, o preço também vai a zero.

Você vai brigar por preço e não tem escolha. Vai se diferenciar como se todo mundo vai ter um CRM com as mesmas funcionalidades?

Hoje já é assim no mercado. A diferença poucas vezes é software. A diferença está no negócio, no Marketing. E não no produto.

E nesse cenário fica pior pro mundo “construo meu SaaS com IA”, porque provavelmente atenderão o mercado da “padaria da esquina” como eu vi no Threads.

Mas para esse mercado, ou seja, o mercado daquele empreendedor pequeno (provavelmente a padaria fatura muito mais do que o novo vendedor de SaaS poderá sonhar com seu produto) está cheio de soluções que já existem e são gratuitas.

Esse negócio pode até pagar para você no dia 1. Daí vai começar a usar e aprender sobre o mundo do software que resolve aquele problema que ele paga você. E quando descobrir vai pesquisar ativamente. E quando pesquisar vai achar uma opção ou mais barata ou melhor e com mesmo preço.

O negócio achou o concorrente que você não pensou que existia. Você agora tem um problema.

Eu tenho usado IA bastante no meu trabalho e criado coisas para mim pessoalmente.

Claro que é divertido, claro que faz coisas surpreendentes para quem não tem o conhecimento técnico para implementar, mas sair disso e ir pra história de que você vai ganhar dinheiro com o SaaS criado por IA tem uma distância enorme.

Você pode chegar aqui no fim do texto e falar: bobagem, eu conheço quem está ganhando dinheiro.

Pode ter mesmo, alguém que aproveitou uma janela específica. Eu também vi quem ganhou dinheiro com Paleta Mexicana. E por onde anda isso agora?

Construir é a parte mais fácil faz tempo já. Vender sempre foi e será a mais difícil.