Em nenhum outro momento da história profissionais de Marketing e Vendas tiveram tantas tecnologias para deixar seu trabalho mais eficiente. A maioria das estratégias e táticas ainda são as mesmas usadas no passado, mas como implementá-las mudou consideravelmente.

Imagine apenas 10 anos atrás: seu time de Marketing estava entrando no mundo digital, encontrando novas maneiras de gerar leads. Talvez fosse um banner em um portal como o UOL que, após o clique, levaria o visitante para uma página com um número de telefone onde ele poderia entrar em contato com a sua empresa.

A pessoa ligava, um de seus vendedores atendia o telefone, faria algumas perguntas para entender a situação do prospect e todo o processo de vendas começava. Embora esse fosse os primórdios do Marketing na internet aqui no Brasil, provavelmente parecia que o prospect estava sendo impactado pelas mesmas campanhas de Marketing tradicionais até aquele momento como eventos, anúncios de TV, de Rádio e Impressos.

Não tinha nada errado com isso mas com novas tecnologias chegando ao mercado, empresas tiveram uma oportunidade de alavancá-las para transformar seus esforços de Marketing e Vendas em meios mais eficientes, escaláveis e previsíveis.

Agora é possível automatizar diferentes aspectos do funil de marketing e vendas e ser capaz de colocar no papel hipóteses claras de como tudo irá performar se determinadas condições forem respeitadas.

A melhor parte disso é que você não precisa investir toneladas de dinheiro para fazer acontecer. Existem centenas de ferramentas sem o preço de produtos enterprise que são ótimas. Entendo que em determinadas empresas produtos com valores mais altos como Salesforce, Marketo, HubSpot, Eloqua, MadKudu são necessários, mas essa não é a regra.

Eu trabalhei com diversas ferramentas que me ajudaram a executar meu trabalho de uma maneira melhor e gostaria de compartilhar com vocês alguns pontos importantes ao usar a tecnologia para integrar seus times de Marketing e Vendas enquanto deixa seu funil mais eficiente ao automatizar alguns processos.

Por onde começar?

A primeira coisa que você precisa considerar é: os meus times de Marketing e Vendas estão trabalhando com um processo claro em mente?

Sei que isso parece óbvio mas muitas pessoas esquecem de organizar a casa primeiro antes de sair contratando as ferramentas. A ferramenta em si não será o fator de transformação do seu negócio. Se você tem times desorganizados você terá resultados ruins.

Se você precisa trabalhar no SLA entre seus times, criar processos claros de Marketing e Vendas e definir aonde você quer chegar implementando as tecnologias, faça isso primeiro.

Se você acha que já tem o básico, vamos continuar.

Quando você for escolher o conjunto de ferramentas é importante considerar algumas coisas: é possível adaptá-las a maneira que meus times trabalham? É possível integrar as diferentes ferramentas de maneira fácil? O meu time possui alguém que será o dono da implementação?

É importante responder sim para todas essas questões.

Assim que você entender que está pronto siga em frente e comece a buscar as ferramentas necessárias. Eu gosto de pensar o meu conjunto de tecnologias de Marketing e Vendas da seguinte maneira:

• Ferramentas para gerar demanda (topo do funil);
• Ferramentas para engajar com os leads, usuários e oportunidades criadas ao longo da jornada (meio e fundo de funil);
• Ferramentas para gerir clientes (fundo de funil);
• Ferramentas para integrar tudo e manter os dados consistentes.

Agora irei explicar cada uma delas.

Ferramentas para gerar demanda

Existem algumas ferramentas que a principal proposição de valor é gerar leads. Algumas são ferramentas de Marketing e outras de Vendas.

Algumas ferramentas de marketing conhecidas são a Hellobar, Sumo, HubSpot Marketing Hub, AddThis, Leadpages e Unbounce.

Todas elas possuem uma proposta de valor simples: sem nenhum background técnico você consegue criar pop-ups, formulários, modais e Landing Pages para gerar leads.

Você coloca um código javascript no seu site, cria a sua fonte para capturar os dados de contatos e automaticamente verá sua criação em seu site, pronta para auxiliar na conversão dos leads para que você possa nutri-los e convertê-los em clientes.

Hoje em dia quase todas ferramentas de Automação de Marketing oferecem uma dessas opções de fonte de captura de leads, então você não precisa escolher um produto específico para isso. Mas as empresas com produtos focados em resolver um problema costumam criar produtos mais robustos e com mais funcionalidades.

Por um tempo apenas profissionais de Marketing tinha ferramentas específicas para gerar demanda e leads, mas nos últimos anos algumas tecnologias foram lançadas para ajudar profissionais de Vendas fazer suas prospecções de maneira mais eficiente.

Produtos como Hunter, Snovio, Skrapp e Clearbit, podem encontrar emails e outros dados de pessoas apenas com o nome, sobrenome e o domínio da empresas de quem você está buscando.

Imagine, times de Vendas podem ir no LinkedIn, fazer buscas utilizando filtros baseados em seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) e Personas, selecionar os escolhidos e criar uma lista de contatos qualificados para serem impactados.

Enquanto profissionais de Marketing estão gerando demanda com esforços em Inbound Marketing e estão fazendo visitantes converterem em uma das ferramentas acima, times de Vendas estão criando uma lista de contatos bem focada e qualificada.

Se você combinar as duas formas de geração de leads você provavelmente terá um bom fluxo de novos leads no topo do funil.

Agora é hora de engajá-los ao longo de sua jornada.

Engajando pessoas ao longo da jornada

Você gerou muitos leads. E agora? Você precisa manter o contato e fazê-los não esquecer você.

Existem algumas ferramentas que eu acho interessantes e empresas deveriam considerar adotá-las: ferramentas de chat, automação de marketing e automação de vendas.

Como eu falei anteriormente, ferramentas dentro desse grupo podem também oferecer funcionalidades de geração de leads mas eu gostaria de falar agora sobre a comunicação em si.

Software de chat para sites existem faz um bom tempo, mas antes eles eram bem “quadrados”. Agora eles são legais novamente. Empresas como Intercom e Drift (e mais recentemente a HubSpot) estão transformando esse mercado com produtos poderosos.

Times de Marketing e Vendas podem usar o chat para começar uma conversa antes de alguém converter. Eles permitem começar uma conversa a partir de regras que você cria (ex.: uma pessoa ficou mais de 30 segundos na página de planos de seu produto) e, de maneira proativa, começar um bate-papo com alguém que pode estar interessado na sua oferta.

Esse tipo de ferramenta também é usada por times de Produto e de Sucesso do Cliente, mas para profissionais de Marketing e Vendas elas servem para começar todo o processo de qualificação de leads.

Você também pode criar bots que irão interagir com seus visitantes a partir de um roteiro que você criar com perguntas e já qualificar o lead antes mesmo dele interagir com uma pessoa real. Se você recebe muito volume de visitas, é uma maneira de otimizar o tempo e esforço dos seus funcionários para que não percam tempo com leads não qualificados.

Uma vez que a conversa começa você precisa de uma plataforma mais robusta para por em ação suas ações de Nutrição de Leads. É nesse momento que escolher a ferramenta de automação certa é essencial. No mercado existem muitas opções que vão das mais simples (Mailchimp) até as mais complexas (Marketo).

Entre esses extremos existem outras opções como RD Station, HubSpot, Drip e a minha mais nova ferramenta favorita, Autopilot. Se você procura uma ferramenta all-in-one, com muitas funcionalidades que cobrem diferentes etapas do funil,você estará melhor escolhendo o RD Station ou a HubSpot. Agora,se você quer uma ferramenta muito flexível, fácil de implementar e começar a usar, com muitas integrações e uma maneira visual de criar suas automações, o Autopilot é a escolha certa.

O segredo é pegar todo o conhecimento que seu time de Marketing e Vendas tem sobre o que é um lead qualificado para a sua empresa, o que significa um MQL eum SQL,quais comportamentos e informação você espera do seu Perfil de Cliente Ideal e traduzir tudo isso nas regras e gatilhos de suas campanhas de nutrição e engajamento.

Enquanto a Automação de Marketing tem como dono o time de Marketing, a Automação de Vendas tem como dono o time de Vendas. Existem algumas ferramentas como Woodpecker, Mailshake e Reply que permitem que seu time de Vendas tenha autonomia para por em prática as campanhas de Outbound.

Todas as pessoas prospectadas pela equipe comercial podem ser adicionadas a uma cadência de cold emails e automaticamente serem adicionadas a um CRM assim que indicarem interesse, a famosa levantada de mão. O que essas ferramentas permitem é que os emails sejam automatizados por elas mas, na prática, eles saem diretamente da caixa de emails de cada vendedor (ou pré-vendedor).

Dessa forma os emails não vão se perder entre tantas outras mensagens promocionais, que é o destino de praticamente todos os emails quando enviados e automatizados por ferramentas de Marketing.

Não se parece com uma mensagem de Marketing. Parece que o seu vendedor parou e realmente escreveu a mensagem para cada uma das pessoas que receberam. É uma ferramenta essencial para equipes comerciais e times de Vendas que prospectam.

Com as dicas que dei até agora você já pode gerar leads, qualificá-los e nutri-los transformando seus MQLs em SQLs e movimentá-los ao longo do seu funil até que se tornem clientes.

Customer Relationship Marketing

CRM é tanto um segmento específico de softwares para empresas quanto o nome de uma tradicional estratégia de Marketing. Você precisa estar próximo dos seus clientes e prospects. Você precisa entendê-los. Você precisa de um local para manter as informações coletadas sobre essas pessoas.

Todas as ferramentas que listei acima tem integrações com CRMs, especialmente com o Salesforce e Pipedrive. Em minha opinião esses são os dois melhores produtos no mercado. Já trabalhei com ambos e o que oferecem é valioso demais para que times de Vendas possam ter controle sobre suas contas e clientes.

O que é bom a respeito dessas ferramentas é que elas se integram muito bem com as ferramentas de Marketing então você acaba fechando todo o ciclo na jornada: você pode enviar dados gerados pelas ferramentas de Marketing para o seu CRM e usar dados do CRM para criar melhores estratégias de automação e de Marketing.

Seu CRM deve ser o lugar onde todas as pessoas da sua empresa buscam entender e ver os resultados de seus investimentos. Por isso você deve sempre manter seu CRM organizado e atualizado com informações e dados completos. Com tudo bem organizado você poderá medir seus resultados, como por exemplo: saber quem gerou determinada oportunidade e negócio (Marketing ou Vendas), qual a fonte que trouxe seus melhores leads e clientes, quais campanhas você está rodando e quais dão melhores resultados, e assim por diante.

Dessa forma é fácil gerar e analisar relatórios para saber onde investir seu dinheiro e onde você deveria parar de apostar.

Ligando os pontos

Eu mencionei no início como é importante checar quais integrações as ferramentas que vocês estão considerando possuem. Mas além das integrações nativas, acredito que incluir na jogada produtos que permitem integrar facilmente diferentes produtos, é uma etapa importante.

O Zapier e Segment são duas ferramentas poderosas que permitem distribuir dados e informações entre diferentes produtos e mantê-las padronizadas. Assim que você começar a usar diferentes produtos verá que é fácil ter um tipo específico de dado em uma e outro completamente diferente em outra.

Algumas vezes o dado é o mesmo mas a maneira que as ferramentas o interpretam pode mudar. Empresas como Zapier e Segmento podem ajudá-lo a manter tudo sob a mesma perspectiva.

O Zapier permite que você conecte sua ferramenta a mais de 1000 produtos diferentes. Algumas vezes utilizar a integração via Zapier é o melhor a se fazer, mesmo em casos onde as ferramentas escolhidas tenham integração nativa.

Algumas empresas possuem integrações nativas muito rudimentares e o Zapier permite que muitas coisas novas sejam criadas.

Eles também lançaram suas próprias integrações by Zapier, ou seja, apps (assim que as integrações são conhecidas na ferramenta deles), que permitem filtrar, transformar e manipular dados. Um app bem legal que eles possuem é o de Lead Scoring. Você pode usá-lo para o processo de qualificação dos leads.

Enquanto o Zapier não precisa de uma implementação técnica para a grande maiorias dos apps deles, o Segment precisa.

O Segment irá ajudar times técnicos a usarem os métodos javascript da ferramenta, ou outras linguagens enviando dados do lado do servidor, para enviar dados para diferentes produtos.

Ambas irão ajudar você a integrar todas as suas ferramentas de Marketing e Vendas.

Qual é a cara do seu funil de Marketing e Vendas?

Uma vez que você tem tudo organizado, todas suas ferramentas integradas e adequadas a sua estratégia e empresa, você verá que os leads gerados em suas campanhas de aquisição passarão por cada fase do funil de maneira natural.

O time de Marketing enviará verdadeiros MQLs ao time de vendas.

O time de Vendas terá mais informações e melhores ferramentas para qualificar esses MQLs, os tornando SQLs. Ao se tornar SQL e converter em oportunidade de vendas, seu CRM irá mostrar todos seu Pipeline e ajudará seu time a fechar mais vendas.

Esse cenário vai se repetir de maneira recorrente. Com uma melhor visão de todo seu funil e de toda a jornada, você pode começar ter resultados de maneira preditiva. Você saberá se precisa gerar mais leads ou se deve focar em nutrir melhor os que já estão em seu funil.

Você saberá quem são seus melhores prospects: são os que o time de Marketing está gerando ou os que o time de Vendas está prospectando? Os emails que convertem mais são os de Marketing ou os de Vendas? Ou uma estratégia combinada entre os times?

Esse tipo de visão e processo você só consegue ter quando começa a trabalhar com Automação de Marketing e Vendas. Com menos trabalho manual e menos erro humano ao tratar com uma massa enorme de dados que são gerados.

Construa uma ponte e encurte a distância entre seu time de Marketing e Vendas: use Automação de Marketing e Vendas.